Zašto se vaša nekretnina ne prodaje, iako je oglašena mjesecima?

Nekretnina je oglašena već nekoliko mjeseci. Oglas se redovito obnavlja, fotografije su dostupne, cijena je istaknuta, ali kupca nema. Je li problem u tržištu, cijeni, prezentaciji ili načinu na koji se vodi prodaja? Objašnjavamo kako prepoznati razloge izostanka interesa i kada je potrebno promijeniti prodajnu strategiju.

Prodavatelji često polaze od pretpostavke da će kvalitetna nekretnina, uz dovoljno vremena i odgovarajuću cijenu, pronaći kupca.

Međutim, samo trajanje oglašavanja ne povećava nužno vjerojatnost prodaje.

Nekretnina može mjesecima biti prisutna na najpoznatijim oglasnicima, a da pritom ne ostvaruje ozbiljne upite. Može privlačiti velik broj pregleda, ali malo razgledavanja. Može imati zainteresirane kupce koji nakon obilaska ne daju ponudu.

Svaka od tih situacija upućuje na drugačiji mogući problem.

Zato, prije odluke o snižavanju cijene ili ponovnom objavljivanju oglasa, treba utvrditi u kojoj fazi prodajnog procesa interes kupaca prestaje.

Koliko dugo nekretnina može biti na tržištu prije nego što se zapitamo postoji li problem?

Ne postoji univerzalan rok u kojem bi se svaka nekretnina trebala prodati.

Vrijeme potrebno za prodaju ovisi o vrsti nekretnine, lokaciji, traženoj cijeni, stanju, dokumentaciji, uvjetima financiranja i broju potencijalnih kupaca.

Primjerice, stan manje površine na traženoj lokaciji može imati znatno širu skupinu zainteresiranih kupaca od velike obiteljske kuće, specifične luksuzne nekretnine ili zemljišta namijenjenog određenoj vrsti gradnje.

Zato činjenica da je nekretnina oglašena nekoliko mjeseci sama po sebi ne dokazuje da je precijenjena ili da s njom nešto nije u redu.

Međutim, ako tijekom tog razdoblja izostaju relevantni upiti, razgledavanja ili ponude, potrebno je analizirati dosadašnje rezultate.

Važno je razlikovati dvije situacije:

• Nekretnina ima ograničen broj potencijalnih kupaca, ali oglašavanje dopire do odgovarajuće publike.
• Nekretnina ima tržišni potencijal, ali ga postojeći način oglašavanja i prodaje ne uspijeva iskoristiti.

U prvom slučaju dulje razdoblje prodaje može biti očekivano. U drugom, nastavak istih aktivnosti bez promjene pristupa može značiti propuštanje prodajnih prilika.

Je li tražena cijena usklađena s konkurencijom?

Jedan od prvih elemenata koje treba analizirati jest tržišna pozicija nekretnine.

Kupci ne procjenjuju ponudu samo prema njezinim karakteristikama. Uspoređuju je s drugim dostupnim nekretninama u sličnom cjenovnom razredu.

Pritom razmatraju lokaciju, površinu, raspored, starost objekta, energetsku učinkovitost, stanje nekretnine, potrebna ulaganja, parkiranje, dokumentaciju i uvjete kupnje.

Ako se nekretnina nudi po cijeni koja značajno odstupa od usporedivih alternativa, potrebno je utvrditi postoji li opravdanje za takvu razliku.

Važno je pritom razlikovati oglašenu i realiziranu cijenu.

Cijene drugih nekretnina iz oglasa pokazuju očekivanja njihovih prodavatelja, ali ne dokazuju po kojim se iznosima nekretnine stvarno prodaju.

Kvalitetna analiza zato, gdje su podaci dostupni, uključuje ostvarene transakcije, aktualnu konkurentsku ponudu i specifičnosti nekretnine koja se prodaje.

Nekretnina ne mora biti najjeftinija u svojoj kategoriji da bi bila konkurentna. Ali razlika u cijeni treba imati jasno tržišno opravdanje.

Dopire li oglas do kupaca kojima je nekretnina namijenjena?

Nije svaka nekretnina jednako zanimljiva svim kupcima.

Obiteljska kuća s velikim dvorištem, stan pogodan za dugoročni najam i građevinsko zemljište za investicijski projekt imaju različite ciljane skupine.

Zbog toga prodajna strategija treba odgovoriti na nekoliko pitanja prije nego što oglašavanje započne.

Tko je najizgledniji kupac? Koje su njegove potrebe? Koje će druge nekretnine razmatrati? Koje informacije mora dobiti da bi mogao procijeniti odgovara li mu ponuda?

Ako oglas sadrži samo osnovne podatke o kvadraturi, broju prostorija i lokaciji, moguće je da ne ističe karakteristike koje su određenoj skupini kupaca najvažnije.

Primjerice, kod obiteljske kuće važni mogu biti funkcionalnost rasporeda, mogućnost odvojenog stanovanja, pristup, održavanje i udaljenost od svakodnevnih sadržaja.

Kod građevinskog zemljišta kupcu mogu biti presudni prostornoplanski uvjeti, pristup javnoj prometnoj površini, dostupnost infrastrukture i mogućnosti gradnje.

Predstavljanje nekretnine treba biti prilagođeno onome što konkretni kupci provjeravaju prije donošenja odluke.

To ne znači uljepšavanje ponude, nego jasno i provjerljivo isticanje njezinih prednosti i ograničenja.

Što nam rezultati oglašavanja govore o mogućem problemu?

Jedan od najkorisnijih načina procjene prodaje jest analiza interesa kupaca kroz pojedine faze prodajnog procesa.

Pritom nije dovoljno pratiti samo broj pregleda oglasa.

Potrebno je razumjeti što se događa nakon što potencijalni kupac primijeti nekretninu.

1. Oglas ima vrlo malo pregleda

Mogući problem: nedovoljna vidljivost ili neodgovarajuća distribucija.

Potrebno je provjeriti na kojim se kanalima nekretnina oglašava, koliko je oglas vidljiv relevantnoj publici, odgovaraju li naslov i kategorija pretraživanju te prikazuje li se ponuda u cjenovnim rasponima koje koriste potencijalni kupci.

Mali broj pregleda ne znači automatski da za nekretninu nema interesa.

Moguće je da je odgovarajući kupci jednostavno ne pronalaze.

2. Oglas ima mnogo pregleda, ali malo upita

Mogući problem: cijena, prezentacija ili nedovoljna konkurentnost ponude.

Ako potencijalni kupci otvaraju oglas, ali ne traže dodatne informacije, treba analizirati što vide nakon prvog kontakta s ponudom.

Jesu li fotografije kvalitetne i vjerodostojne? Jesu li navedeni svi važni podaci? Postoje li nejasnoće o stanju, dokumentaciji ili uvjetima prodaje? Kako nekretnina izgleda u usporedbi s drugim ponudama iste kategorije?

Važno je i provjeriti dolaze li pregledi od stvarno relevantne publike, jer velik broj posjeta ne mora značiti velik broj potencijalnih kupaca.

3. Kupci šalju upite, ali ne dolaze na razgledavanje

Mogući problem: razlika između informacija iz oglasa i dodatnih saznanja tijekom komunikacije.

Ako zainteresirani kupci odustaju nakon razgovora, treba utvrditi koje ih informacije zaustavljaju.

Možda su očekivali drugačiji raspored, manja ulaganja, određeno parkirno mjesto ili drukčije uvjete kupnje.

Ponavljaju li se ista pitanja ili prigovori, oglas možda treba dopuniti ili preciznije definirati ciljanu skupinu.

4. Kupci dolaze na razgledavanje, ali ne daju ponude

Mogući problem: neusklađenost očekivanja s doživljajem nekretnine.

U ovoj fazi kupac je već pokazao ozbiljniji interes. Odvojio je vrijeme za obilazak i upoznavanje nekretnine.

Ako nakon toga ne daje ponudu, korisno je analizirati njegove povratne informacije.

Jesu li prostor i stanje odgovarali fotografijama? Jesu li potrebna ulaganja veća od očekivanih? Je li lokacija ispunila njegove kriterije? Smatra li da tražena cijena odgovara onome što je vidio?

Jedno neuspješno razgledavanje ne mora biti pokazatelj problema.

Međutim, ako više kupaca neovisno navodi iste razloge odustajanja, te informacije postaju važna osnova za preispitivanje prodajne strategije.

5. Kupci daju ponude, ali prodaja se ne realizira

Mogući problem: neusklađena očekivanja ili uvjeti kupoprodaje.

Kada postoje konkretne ponude, interes je već potvrđen u znatno većoj mjeri nego samim pregledima oglasa.

Tada je potrebno analizirati zbog čega pregovori ne završavaju dogovorom.

Razlog može biti ponuđena cijena, rok isplate, način financiranja, rok primopredaje, dokumentacija ili neki drugi uvjet važan jednoj od ugovornih strana.

U ovoj fazi dodatno oglašavanje možda nije najvažniji zadatak.

Važnije može biti kvalitetno vođenje pregovora i pravodobno rješavanje otvorenih pitanja.

Kada treba promijeniti oglas, a kada cijelu strategiju prodaje?

Nije svako odstupanje od očekivanih rezultata razlog za promjenu cijene.

Ako oglas nema odgovarajuću vidljivost, promjena cijene neće nužno riješiti osnovni problem.

Ako kupci dolaze na razgledavanje, ali redovito navode da su potrebna ulaganja previsoka u odnosu na traženu cijenu, dodatno promoviranje istog oglasa možda neće promijeniti njihov zaključak.

Zato odluka o sljedećem koraku treba proizlaziti iz analize.

Kod nedovoljne vidljivosti moguće je prilagoditi distribucijske kanale, naslov, fotografije i način predstavljanja.

Kod nedostatka relevantnih upita treba usporediti nekretninu s konkurencijom te preispitati odnos tražene cijene i ponuđene vrijednosti.

Kod odustajanja nakon razgledavanja treba analizirati ponavljajuće primjedbe kupaca i utvrditi jesu li njihove pretpostavke prije dolaska bile realne.

Kod neuspješnih pregovora treba razmotriti jesu li očekivanja i uvjeti prodavatelja usklađeni s mogućnostima zainteresiranih kupaca.

Promjena strategije ne mora uvijek značiti veliku intervenciju. Ponekad je dovoljno ispraviti nedostatak koji je kupcima otežavao donošenje odluke.

U drugim slučajevima potrebno je ponovno postaviti tržišnu poziciju nekretnine.

Može li predugo oglašavanje otežati prodaju?

Kupci koji dulje prate tržište mogu primijetiti da se određena nekretnina oglašava mjesecima ili da se njezina cijena više puta mijenjala.

To može potaknuti dodatna pitanja.

Zašto se još nije prodala? Postoji li problem koji nije naveden u oglasu? Je li prodavatelj spreman na veće ustupke?

Takve pretpostavke ne moraju biti opravdane.

Nekretnina može ostati dugo u ponudi zbog ograničenog broja potencijalnih kupaca, specifičnih karakteristika ili tržišnih okolnosti.

Ipak, način na koji kupci doživljavaju dugotrajno oglašavanje može utjecati na njihovu zainteresiranost i pregovarački pristup.

Zato je važno da se tijekom prodaje ne prati samo broj dana provedenih na tržištu, nego i promjene u interesu kupaca, konkurentskoj ponudi i rezultatima oglašavanja.

Što bi prodavatelj trebao provjeriti prije sljedeće odluke?

Ako je nekretnina već dulje vrijeme oglašena bez očekivanih rezultata, korisno je napraviti pregled dosadašnjeg prodajnog procesa.

Takva analiza trebala bi obuhvatiti:

• Tržišnu poziciju: koliko je nekretnina konkurentna u odnosu na usporedive ponude i dostupne podatke o realiziranim prodajama.
• Ciljanu skupinu: jesu li jasno definirani kupci kojima nekretnina najviše odgovara.
• Kvalitetu prezentacije: prikazuju li fotografije, opis, tlocrt i ostali materijali nekretninu točno i dovoljno informativno.
• Rezultate oglašavanja: koliko je bilo relevantnih pregleda, upita, razgledavanja i ponuda u promatranom razdoblju.
• Povratne informacije kupaca: postoje li razlozi odustajanja koji se ponavljaju.
• Spremnost za kupoprodaju: jesu li dokumentacija i uvjeti prodaje dovoljno jasni da zainteresirani kupac može nastaviti prema realizaciji.

Važno je da se ti podaci promatraju zajedno.

Primjerice, velik broj razgledavanja bez ponuda može imati potpuno drugačije značenje kod nekretnine kojoj je cijena nedavno promijenjena nego kod nekretnine koja se mjesecima oglašava pod istim uvjetima.

Tek nakon takve analize moguće je donijeti utemeljeniju odluku o nastavku prodaje.

Zaključak: oglašavanje je aktivnost, a prodaja je proces

Nekretnina koja se mjesecima ne prodaje ne mora nužno biti loša nekretnina niti njezina cijena mora automatski biti previsoka.

Međutim, izostanak rezultata razlog je za preispitivanje dosadašnjeg pristupa.

Samo obnavljanje oglasa ili njegovo objavljivanje na dodatnim kanalima ne može zamijeniti analizu tržišta, razumijevanje kupaca i praćenje prodajnih rezultata.

Uspješna prodajna strategija treba povezati realno tržišno pozicioniranje, kvalitetnu prezentaciju, ciljano oglašavanje, komunikaciju s kupcima i pravodobno donošenje odluka.

Cilj nije samo da nekretnina bude dostupna na tržištu, nego da njezina ponuda dođe do odgovarajućih kupaca i stvori uvjete za realizaciju prodaje.

Zato, ako se vaša nekretnina oglašava mjesecima bez rezultata, prije ponovne objave istog oglasa vrijedi odgovoriti na jedno pitanje:

Znate li točno u kojoj fazi prodaje gubite potencijalne kupce?

Odgovor na to pitanje može biti važniji od još jednog mjeseca oglašavanja.

Prodajete nekretninu, ali rezultati izostaju?

U ANINDOL Nekretninama prodajni proces promatramo kroz tržišnu poziciju nekretnine, kvalitetu prezentacije, interes kupaca i uvjete potrebne za realizaciju kupoprodaje.

Ako je vaša nekretnina već dulje vrijeme u ponudi, a ne ostvaruje očekivane rezultate, obratite nam se kako bismo razmotrili dosadašnji pristup i mogućnosti njegove prilagodbe.

ANINDOL Nekretnine
Samobor
nekretnine@anindol.hr